Una vez desarrollada una franquicia, el reto es multiplicar el modelo por medio de un proceso de ventas bien estructurado.
Para Henry Sandoval, creador de Divas Boutique (www.divasboutique.com.mx), incursionar en la comercialización profesional de sus franquicias fue el resultado de la experiencia acumulada durante años. Por un lado, su familia se ha dedicado al retail desde hace más de 30 años, mientras que su trayectoria estuvo siempre ligada a posicionar marcas deportivas en el mercado. Pero no fue hasta que buscó asesoría con la consultora Feher & Feher que desarrolló una estrategia de expansiónpara su negocio de accesorios, ropa y artículos para mujer.
En un principio, sus planes contemplaban la apertura de tres unidades, cada una dotada con nueve líneas de productos de primera y segunda necesidad, como accesorios, ropa, maquillaje y bolsas. El resultado, sin duda, superó las expectativas del emprendedor: en tan sólo ocho meses, logró vender 25 unidades franquiciadas. ¿Cómo lo hizo?
Diego Argiró, director general de la primera tienda de franquicias en México,Franchise Store, asegura que “tener éxito en la comercialización de franquicias requiere de una visión empresarial amplia y tomar riesgos sustentados en una estructura comercial especializada”. Ése fue justamente el primer paso para la consolidación de Divas Boutique: formalizar el modelo. Para ello, se generó un plan de negocios sólido en el que Henry capitalizó todo lo aprendido durante la práctica.
Otro factor fundamental, según el experto, es invertir en un plan de publicidad. Para la marca, esto significó participar en la Feria Internacional de Franquicias –que se lleva a cabo cada año en la Ciudad de México– con estrategias de marketing bien definidas. “La sorpresa fue que durante el evento vendimos dos franquicias. Además, fuimos uno de los stands más visitados. Así logramos darnos a conocer”, cuenta el empresario. Su plan también incluyó una fuerte presencia en medios tanto impresos como digitales.
A pesar de los resultados positivos, Henry reconoce que uno de los pasos más difíciles (aún hoy) es ganarse la confianza de los posibles inversionistas, al igual que para el franquiciatario resulta arriesgado adquirir una marca que todavía no tiene resultados palpables en el mercado. Para aumentar las probabilidades de éxito a la hora de comercializar su franquicia, decidió abrir primero un local que funcionó como modelo y que cumplía con un doble propósito: probar la rentabilidad del concepto y mostrarlo ya operando a los posibles franquiciatarios.
Si los inversionistas se mostraban interesados, les hacía un estudio de su perfil para asegurarse de que la persona cumpliera con las características que buscaba. “Si estás 99% convencido, no lo hagas. Tienes que estar 100% seguro”, recomienda el creador de Divas Boutique.
Tanto el franquiciante como el franquiciatario deben realizar un análisis exhaustivo de la otra parte antes de firmar el contrato. Aunque las consultoras ofrecen estos servicios dentro de su cartera de soluciones, Argiró –quien ha formado parte de estos procesos numerosas veces– recomienda además sacar de contexto a la parte interesada, por ejemplo, invitándolo a tomar un café fuera de la oficina.
Y es que no sólo el perfil debe de ser el ideal, también tiene que existir confianza y, sobre todo, empatía. Recuerda que en un esquema de franquicias se establece una relación de negocios que funciona como una asociación.
Aunque todavía es un modelo de negocios joven, Divas Boutique ha encontrado su nicho en el mercado. Planeación cuidadosa, experiencia y asesoría adecuada han sido la fórmula de su crecimiento. El pronóstico de Henry para este año es que la empresa continuará comercializando unidades y consolidándose en territorio nacional, con la meta de abrir 10 sucursales propias y 70 franquicias.
Crédito: Ana Santín | Soy Entrepreneur
SitioWeb: http://www.divasboutique.com.mx/
Giro: Moda
Ubicación: Cd de México
Contacto: informes@divasboutique.com.mx
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